22.01.2012

Plan B

Wer erfolgreich verhandeln will, muss mit dem Bewusstsein in die Verhandlungen gehen, dass er das Geschäft nicht unbedingt machen muss. Anderenfalls hat er nicht die geringste Chance seine Forderungen durchzusetzen.

Wenn Sie beispielsweise in Kaufverhandlungen über einen Bus stehen, haben Sie stets im Hinterkopf, dass Sie diesen Bus ja nicht unbedingt kaufen müssen. Wenn der Preis nicht passt, dann sehen Sie sich halt nach einer Alternative um. So können Sie selbstbewusst verhandeln und versuchen, Ihre Vorstellungen durchzusetzen.

Wenn Sie in Verhandlungen mit Ihrem Auftraggeber im Linienverkehr ebenso erfolgreich sein wollen, brauchen Sie einen Plan B, der Ihnen den Weg beschreibt, den Sie gehen werden, falls Sie sich nicht durchsetzen. Anderenfalls ist vorprogrammiert, dass Sie die Gegenseite am langen Arm verhungern lässt, eben weil diesen Leuten klar ist, dass Sie ja gar keine Alternative haben.

Es ist auch eine Frage der Glaubwürdigkeit. Man kann nicht 10 Cent pro Kilometer mehr verlangen mit der Begründung, sonst gehe man pleite – und dann mit 3 Cent rauslaufen und sich noch freundlich bedanken. So hart es klingt: Wenn man mit einem Auftrag Verluste schreibt und der Auftraggeber bewegt sich nicht bei der Bezahlung, dann muss man eben die Konsequenz ziehen und kündigen.

Entscheidend dabei ist, dass man die Folgen einer Kündigung vorher durchdacht und einen Plan B entwickelt hat. Wer das im Hinterkopf hat, verhandelt härter und erfolgreicher.

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